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旅游品牌營(yíng)銷的“4F”理論
作者:譚小芳 時(shí)間:2008-10-20 字體:[大] [中] [小]
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在旅游行業(yè),強(qiáng)勢(shì)品牌們?nèi)兆幼匀皇沁^(guò)的相對(duì)輕松,而那些無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)的中小旅游企業(yè),必然會(huì)遭遇洗牌過(guò)程之痛。那么,中小旅游品牌如何在市場(chǎng)一輪一輪的洗牌過(guò)程中立于不敗之地,并且發(fā)展壯大,是擺在中小旅游企業(yè)面前的一個(gè)不可回避的話題。
說(shuō)到營(yíng)銷,很自然就會(huì)想起細(xì)化營(yíng)銷行為的4P理論,產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面概括了產(chǎn)品營(yíng)銷的整個(gè)環(huán)節(jié),F(xiàn)代整合營(yíng)銷又提出4C理論,即消費(fèi)者的需求(customer’s need)、消費(fèi)者愿意付出的成本(cost)、消費(fèi)者的方便購(gòu)買(convenience)、與消費(fèi)者的溝通(communication),其實(shí),萬(wàn)變不離其宗,4C只是對(duì)4P的具體做法提出要求而已,這種要求是順應(yīng)市場(chǎng)變化的必然要求。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)遵循這種變化,針對(duì)中小旅游品牌,我們進(jìn)一步演化出更具實(shí)戰(zhàn)意義的4F(FEELING)理論,來(lái)細(xì)化旅游營(yíng)銷行為,找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)。
給旅游消費(fèi)者“想要”的感覺(jué)(wished feeling)
中國(guó)旅游市場(chǎng)這些年出現(xiàn)許多這樣的例子:廣告一響,黃金萬(wàn)兩;廣告一停,偃旗息鼓。而中小旅游品牌常常沒(méi)有大手筆投放,所以為自己創(chuàng)造“暢銷基因”就顯得尤其重要,這種暢銷基因的特點(diǎn)就是給消費(fèi)者“想要”的感覺(jué)。
一道閃電劃過(guò),炸雷響起,狂風(fēng)大作,暴雨傾盆。浙江橫店影視城內(nèi)一個(gè)村莊的山頂立即出現(xiàn)兩道“山洪”,所到之處房屋盡毀,數(shù)千人四散逃竄……這就是“災(zāi)難游”其中的一個(gè)場(chǎng)景。
“村莊是專門搭建的,10間農(nóng)舍和普通農(nóng)舍大小一樣,但都暗設(shè)機(jī)關(guān),‘洪水’一來(lái)馬上倒塌,事后還能恢復(fù)原樣;閃電、狂風(fēng)、暴雨等都是電影特技產(chǎn)生的效果”,橫店影視城策劃經(jīng)理徐曉芩透露,“當(dāng)然,每場(chǎng)‘山洪’所需的120噸水是真的”。
徐介紹,影視城之前所推的旅游項(xiàng)目以觀賞休閑型為主,后來(lái)才想到應(yīng)把影視城的特有優(yōu)勢(shì)——影視特技結(jié)合到旅游中去。在派員赴美國(guó)華納電影、環(huán)球電影、迪斯尼樂(lè)園等地考察后,“運(yùn)用特技讓游客親歷山洪暴發(fā)、體會(huì)另類快感”的點(diǎn)子產(chǎn)生了。
徐曉芩說(shuō),由于音響、鼓風(fēng)機(jī)和燈光的合力營(yíng)造,“山洪暴發(fā)”時(shí),游客能感受到狂風(fēng)夾雨陣陣襲來(lái),“洪水”最后匯流到一個(gè)200平方米的觀賞、玩水區(qū),沖擊場(chǎng)內(nèi)游客。本能的躲閃、尖叫后,游客們開(kāi)始在“洪水”中潑水。
據(jù)了解,等天氣轉(zhuǎn)涼,該地還會(huì)另推火災(zāi)、地震、火車脫軌等災(zāi)難體驗(yàn)式旅游項(xiàng)目。
讓消費(fèi)者有“超值”的感覺(jué)(Cost-efficient feeling)
旅游品牌有了具備暢銷基因,下面就是價(jià)格了。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為,這個(gè)價(jià)格的關(guān)鍵就是讓目標(biāo)消費(fèi)者有“超值”的感覺(jué),從一定意義上說(shuō)“超值”比價(jià)格便宜更重要。要知道,真正的旅游品牌價(jià)值戰(zhàn)不是基于功能利益和價(jià)格,而是情感利益。
悅榕莊有10家豪華連鎖賓館、13個(gè)溫泉和2個(gè)高爾夫球場(chǎng),被稱作是亞洲最好的旅游勝地之一。它并不是一家普通的度假賓館或溫泉?jiǎng)俚,可以說(shuō),它是非常特別的。他們鼓勵(lì)自己的員工住在公司的別墅里去享受悅榕莊的體驗(yàn)。住在悅榕莊,不僅可以欣賞風(fēng)景,放松心情,還可以享受其中的超值情感體驗(yàn)。
你有沒(méi)有嘗試過(guò)在海洋中間的小沙洲上,周圍被蠟燭和火炬環(huán)繞,欣賞著由服務(wù)生留在沙灘上美麗的小詩(shī)歌?還不僅僅是這些,還有專業(yè)的漁民隨時(shí)為你的晚餐提供新鮮的魚肉,而且專門的潛艇也隨時(shí)可以讓你在晚飯前或者途中去游個(gè)泳。這就是悅榕莊可以提供的沙洲韻事活動(dòng),這就是貨真價(jià)實(shí)的情感利益。住在那里可不是簡(jiǎn)單地為了睡上一覺(jué)而已(功能利益),而是為了擁有一個(gè)難忘的經(jīng)歷(情感利益)。
“流行”的感覺(jué)很重要(Fashionable feeling)
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們——旅游品牌如果能帶給消費(fèi)者“流行”的感覺(jué),想不暢銷都難。
比如說(shuō),在經(jīng)歷了多年傳統(tǒng)的新馬泰旅游之后,市場(chǎng)需要升級(jí)產(chǎn)品,新加坡旅游局將系列主題概念化,并提煉出一個(gè)新的生活觀念“樂(lè)活”(LOHAS)。英文全名是Lifestyles of Health and Sustainability ,意為健康和可持續(xù)性的生活方式,夏天的主題就是“樂(lè)活獅城100夏”,冬天就是“樂(lè)活獅城 hello冬”。
為讓游客能夠更加全面地了解新加坡,以“非常樂(lè)活新加坡”為例,將“樂(lè)活”的概念與新加坡旅游特色結(jié)合,提供多樣化的旅行體驗(yàn)。新加坡旅游局將“樂(lè)活”深度旅游進(jìn)行了細(xì)分,開(kāi)展了新游樂(lè)、新休憩、新血拼、新饗宴、新建筑、新夜色等系列旅游主題,讓游客能夠品味“百變獅城”的魅力。
要有“難得”的感覺(jué)(Hard-won feeling)
而消費(fèi)后旅游者的一句“難得”、“如此周到!”的贊賞是重游率的保障、是旅游品牌口碑營(yíng)銷的開(kāi)端。
開(kāi)業(yè)七年來(lái),樂(lè)滿地一直秉承“以至真至誠(chéng)求盡善盡美”的經(jīng)營(yíng)理念。2002年樂(lè)滿地度假酒店通過(guò)全國(guó)旅游星級(jí)飯店評(píng)定委員會(huì)的評(píng)核成為全國(guó)5星級(jí)旅游飯店,2003年榮獲廣西綠色環(huán)保酒店,2005年榮獲中國(guó)十大最受歡迎度假酒店。
2007年樂(lè)滿地度假酒店榮膺全國(guó)金葉級(jí)綠色旅游飯店。為了更好的維護(hù)樂(lè)滿地5A級(jí)旅游景區(qū),5星級(jí)度假酒店的品牌形象,樂(lè)滿地將2008年定為“感動(dòng)·服務(wù)年”。
筆者了解到:一位來(lái)桂林度假的臺(tái)灣客人住進(jìn)樂(lè)滿地,1月2日到陽(yáng)朔看完“印象·劉三姐”已是晚上10點(diǎn)多,有人勸她當(dāng)晚就近住下,她卻執(zhí)意要回樂(lè)滿地。她說(shuō),她喜歡樂(lè)滿地度假酒店的被子那種被太陽(yáng)曬過(guò)的溫暖的味道。這一細(xì)節(jié)讓她寧愿奔波2小時(shí)。
漓江古東景區(qū)也善于站在游客的角度去思考,利用一些微小之處打動(dòng)游客的心。景區(qū)游覽的一大內(nèi)容是登山,考慮到游客游玩時(shí)間長(zhǎng)了,可能產(chǎn)生疲倦心理,景區(qū)在下山的山階上刻了許多桂林方言,讓可能感到疲勞的游客看到這些有趣的方言后,立刻有了討論的話題,興奮起來(lái),并且在快樂(lè)中學(xué)到知識(shí)。總之,從“游客滿意”到“游客感動(dòng)”意味著更多的回頭客,一個(gè)受到感動(dòng)的游客所得超過(guò)了預(yù)期,受到感動(dòng)的游客通常會(huì)感到“驚喜”。
上面交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為您總結(jié)出旅游品牌營(yíng)銷的“4F”,不僅是中小旅游企業(yè)的生存之道,更是突圍之路。
河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷公司——專業(yè)的旅游咨詢機(jī)構(gòu),為各級(jí)旅游局、旅游協(xié)會(huì)、風(fēng)景區(qū)、旅行社、度假區(qū)、酒店、戶外俱樂(lè)部、旅游交通、主題公園、高爾夫球俱樂(lè)部、融投資集團(tuán)、上市公司客戶提供規(guī)劃設(shè)計(jì)\營(yíng)銷策劃\管理咨詢等解決方案;(咨詢電話0371-66617061、062、063,總經(jīng)理013733187876譚小芳)